日本一の取り扱い数。だから、お客様が求める商品を必ず「運べる」

東條（クラスアップ）：私が入社したころは、大きな店舗で帳合のついているところはなかったイメージなんですが、今は売上も伸びてきていますよね。率直に伺うんですが、御社の中で、弊社はどういった立ち位置なんでしょうか？

千田様：徐々に取り扱いSKUを増やしていただいて、今では日本で一番、弊社の商品を取り扱っていただいている会社様だと思います。

東條（クラスアップ）：カタログに載っている商品は、それこそ全て取り扱いさせていただいていますよね。

千田様：はい。今のご時世、在庫や運賃といった様々なリスクがある中で、「すべての商品を取り扱っていただいている」と言える会社は、私の知ってる限りでは、御社しかないと思います。

東條（クラスアップ）：私としても「この商品は在庫を持てるかな？」という心配をしたことがないのは、間違いないですね。だから、営業同行時に、千田様から積極的に新商品の提案をたくさんしていただけるっていうのは、すごくありがたくて……。特にECの販売店様は、新商品をできるだけ早く売っていきたいというのがありますので。

千田様：販売店様が取り扱いたいという物をすぐに“運べる”のは、すごく大事だと思うんですよね。先日、販売店様から弊社の商品を取り扱いたいというお話をいただいたんですが、その際にも「弊社の商品はクラスアップさんで全て取り扱っていただいていますよ」っていう話ができるぐらいなんですよ。

東條（クラスアップ）：取り扱いSKU数が多いからお客様が増えてきたのもありますし、お客様が増えてきたので、取り扱いSKU数を増やすとういう状況です。

千田様：この10年間で形になって、御社と弊社、お互いの強みでもあるのかなと思います。それは販売店様に対しても安心していただけるところかなと思います。

営業同行で築いた“三位一体”の商売

東條（クラスアップ）：営業同行をしていただけるのは、本当に問屋の営業担当者としてありがたいです。弊社は滋賀で御社は和歌山。私が愛知を担当していたときには、頻繁にご一緒いただきました。

千田様：そうでしたね。

東條（クラスアップ）：商品に対する“思い入れ”はもちろんのこと、販売店様に対してのメリットもご説明いただけるのが、私としては本当にありがたいです。商談のその場で「じゃあやろうか」という話になりやすいなと実感しています。

千田様：メーカー・問屋・販売店様の三者で関係性をうまく持てるのが、商売をする上で大事だと思っています。

東條（クラスアップ）：三位一体ですよね。それで、販売店様も増えて、売上も増えて、弊社の在庫も回りやすくなってと、とてもいい循環になってると思っています。

千田様：そういっていただけると、本当にうれしいです。

商品開発で一番大事なのは、「とにかく固定概念を捨てる」こと

東條（クラスアップ）：私が担当させていただいた頃は、マットの比率が大きいイメージだったのですが、今はずいぶん変わってきていますよね？

千田様：そうですね。昔は商品の8割ぐらいがマットでした。たまに、アウトドアをやったりして、当時はスポットメーカーのような感じでした。今は雑貨が増えています。

東條（クラスアップ）：御社として雑貨も増やしていこうという流れなのでしょうか？

千田様：開発時に一番大事にしているのは、「とにかく固定概念を捨てる」ということなんです。もともとはマットメーカーなので、マットも大切にしながらではありますが、消費者が感じているストレスを解消する物、あったら便利だと思う物を作ろうと思っています。

千田様：それをフットワーク軽くやっていてできたのがこの「BigBee（ビッグビー）」シリーズです。

東條（クラスアップ）：これ、ものすごく売れていますよね。中材がよく使われているアルミとは違うんですよね？

千田様：保冷力も高く、マットな素材を使っています。アウトドアで使えて、なおかつ普段使いもできるバッグのようなものを目指して作りました。他人に見られたとき「これ、かわいいね」と言われるようなところに力を入れて、買いやすい価格を実現したんです。

東條（クラスアップ）：これだけしっかりしてるのに、お手頃価格というのがすごいですね。

千田様：リュックを作ってるメーカーの工場で作ったんです。だから、クオリティは“カバン”。 耐久性もカバン基準でやったのがよかったのかなと思っています。今でも売れ続けているヒット商品です。

商品開発に入っているからこそ、生まれる“自信”

東條（クラスアップ）：機能もデザインも値段もすべてクリアしている商品を作るのは、なかなかできないことだと思いますが、どのように開発されているんですか？

千田様：実は開発チームの一員に、営業メンバーが数名入っているんです。営業メンバーはこういうものが売れてる、売れていないといった情報を持っているので、その情報を共有して、日々開発に取り組んでいます。

東條（クラスアップ）：ミッフィーシリーズも営業の方が参加されているのでしょうか。

千田様：はい、参加しています。住宅事情が変わっていく中で、一般的にミッフィーカラーと呼ばれるオレンジ、黄色を使わないアイデアが生まれました。モノトーンだったりブラウンだったり、空間に馴染むものを……と開発したところ、ものすごく売れました。このミッフィ―の顔をデザインした保存容器なんかもそうです。

東條（クラスアップ）：商品開発チームに参加するということは、営業担当者にも売る責任が生まれますよね。

千田様：だから、開発する際には商品の価格やクオリティもすごくシビアになります。妥協して開発することは一切ないんです。そこに”開発への思い”も入っているので、自分が一番売らないといけないという意識でやっています。

東條（クラスアップ）：営業をしているときに、自信を持って提案できるということにつながっていくんですね。

お互いをいい意味で利用して、連携を深めていきたい

千田様：今って商品がなかなか売れる時代ではないので、だからこそ細かくコミュニケーションをとっていきたいと思っています。こういう物が売れるという情報があれば、ぜひご共有いただきたいです。

東條（クラスアップ）： 弊社は御社の在庫を幅広くもっているだけに、得意様先に向けて営業担当者それぞれが独立して提案しているところもありますが、もっともっと連携を深めていきたいですね。

千田様：「一緒に同行してください」と気軽にお声がけいただけるぐらいの関係にしたいですね。御社は私たちを利用していただいて、私たちも御社を利用して、いい意味でお互い利用しながら、売り上げを作っていく。営業には、特にそこが必要かなっていうのを感じます。売り上げは順調に伸びてますので……。

東條（クラスアップ）：私としては、まだまだ伸ばしていきたいと考えています。

千田様：売れている商品を共有して、一緒にそれを集中して売りに行きたいですね。まだまだできることがあると思うので、私も意識して御社と連携を深めていきたいなと思っています。

東條（クラスアップ）：ありがとうございます。横にも縦にも広げていきたいですよね。

千田様：弊社としても販売チャネルを広げていこうとしています。お互いWIN-WINになるような関係をこのまま築いていきたいですよね。